集中の法則とは?マーケティング戦略におけるコンセプトづくりを紹介

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「替刃式カミソリ」と聞いたら何を思い浮かべますか?

ジレットですよね。

 

では、「フリマアプリ」と聞いたら?

そう、メルカリです。

 

「民泊」と聞いたら?

はい、Airbnbです。

 

このように、1つの言葉を見込み客に植え付けることができれば、ビジネスとしては勝負ありという考え方には違和感はないと思います。

 

これを「集中の法則」と言います。

 

1993年にアル・ライズとジャック・トラウトによって出版された『売れるもマーケ当たるもマーケ マーケティング22の法則』の書籍にて紹介されている法則です。

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今回はこの書籍を元に、「集中の法則」を解説していきます。

集中の法則とは?顧客に認知してもらうためのコンセプトづくり

「集中の法則(The Low of the Category)」とは、市場のシェアを獲得するには、見込み客の心の中に商品・サービスを表す言葉(コンセプト)を覚えさせるだけで良いという法則のことです。

上記の投稿でも紹介している「一番手の法則(市場で一番初めに認知されることが重要)」も絡んできます。

どの領域においても一番早く市場で認知されれば、そのブランドは集中の法則を満たすことは容易です。

メルカリやAirbnbはわかりやすいですよね。

 

一番手になるためには、未開拓の市場を発見するか、少しずらしたカテゴリーを展開することが有効です。

上記の記事で紹介した「カテゴリーの法則(あるカテゴリーで一番手になれない場合、一番手になれるカテゴリーを作る)」を活用します。

 

では、1番手でないとコンセプトの刷り込みは不可能かと言われると、そうではありません。

市場における2番手・3番手でも工夫次第で、シェアを拡大できるコンセプトを生み出すことができます。

 

例えば、「"静かな"車」と聞いたら何をイメージしますか?

プリウスをイメージするのではないでしょうか。

 

「スマホ」と聞いたらiPhoneを思い浮かべる人が多いかもしれません。

では、「"折り畳める"スマホ」と聞いたら?

Galaxy foldをイメージするのではないでしょうか。

 

このように、その市場を表す言葉に、ワンフレーズを加えてコンセプトにすることで、顧客に記憶してもらいやすくなります。

 

一番手でない場合は、より焦点を絞り、顧客の利点となる特徴を簡潔に表すことで、闘うことができます

 

わかりやすく価値が伝わるコンセプトは売上を創る

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マーケティングにおいて、わかりやすく価値のあるコンセプトは売上を生み出すことを理解いただけたと思います。

世の中にはコンセプトが星の数ほど存在します。少し注意して見てみると、良いコンセプト・悪いコンセプトがわかってきます。

ぜひSNSで流れてくる広告や中吊り広告、テレビコマーシャル、あらゆる販促物をそんな目線で見てみましょう。

物事の本質に近づく発見があるかもしれません。

 

本書籍『マーケティング22の法則』では、この他により実践的な内容もこの書籍ではヒントが散りばめられています。

学びの多い書籍ですので、ぜひ一読してみてください。

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